بررسيهاي انجام شده حاكي از آن است كه عوامل و متغيرهاي متعدد و متنوعي در سطح فردي، سازماني و اجتماعي رفتار مصرفكننده را در اقدام به عمل خريد تحتتاثير خود قرار ميدهد.
تبليغات تجاري به مثابه يكي از مكانيزمهاي انگيزشي محيطي نقش بلامنازعي در رفتار مصرفكننده ايفا ميكند. اما مطالعات نشان ميدهد، آن دسته از تبليغات تجاري كه بستگي بيشتري با شرايط و خصوصيات مخاطبان مييابد در شكلدهي رفتار آنان اثر گذارتر است.
مقاله حاضر به بررسي الگوهاي نظري مطرح در حوزه و به ارتباطات بازاريابي (Marketing Communication) ويژه نقش تبليغات تجاري در رفتار مصرفكننده ميپردازد.
الگوهاي نظري رفتار مصرفكننده
مطالعات بازاريابي بهمنظور بازار افزايي و فروش كالا در پيشناخت شيوههاي مصرف و الگوي رفتاري مصرفكنندگان عمل ميكند. از ديدگاه «ميشل سولومون» بررسي رفتار مصرفكننده، مطالعه فرآيندهايي است كه افراد يا گروهها در انتخاب، خريد، استفاده و نهايتاً نگهداري يا به دور انداختن محصولات، خدمات، ايدهها و يا تجربيات بهمنظور ارضاء نيازها و خواستهاي خود آن را طي ميكنند. (سولومون، 1994،7)
در اين زمينه «پيتر دراكر» اعتقاد دارد كه: «هدف بازاريابي فروش فراوان است. هدف اين است كه مشتري را شناخته و نيازهاي او را درك نموده، به طريقي كه كالا يا خدمت با نيازهاي او منطق گردد و كالاي خود را به فروش رساند. (محب علي و فرهنگي، 1377، 3) از اينرو مطالعه رفتار مصرفكنندگان از اهميت خاصي برخوردار ميشود. رفتار افراد نيز در زمان خريد تحتتاثيرعوامل متعددي قرار ميگيرد به گونهاي كه رفتار خريد را «رفتار موقعيتي» نيز اطلاق كردهاند. (استرون، 1999، 461)
بايد توجه داشت كه در عصر حاضر مطالعه رفتار فكر و عمل مصرفكنندگان و تجزيه و تحليل آنها كمك قابل توجهي به توسعه بازار مصرف كالاهاي تجاري كرده است، اما اين بدان معني نيست كه فروش و تبليغات و عمليات توسعه فروش هيچ اهميتي ندارند بلكه برعكس، بايد توجه داشت كه آنها جزيي از يك نظام فراگيرتر به نام «آميخته بازار» ميباشند (محب علي و فرهنگي، 1377، 3).
«نيكوزيا» از اولين نظريهپردازان رفتار مصرف، تمركز خود را از عمل خريد به فرآيند پيچيدهتر تصميمگيري خريد معطوف كرده است. در مدل نيكوزيا وضعيت مؤسسهاي نشان داده شده است كه طرح مدلهاي تبليغاتي است و اظهارنظر مشتريان بر روي طرحهاي ارايه شده بر عملكرد بعدي مؤسسه تبليغاتي اثرگذار است. مدل نيكوزيا چهار عنصر را شامل ميشود:
1. ارتباطات سازمان و خصوصيات رواني مصرفكننده.
2. جستوجوي مصرفكننده براي محصولات و كالاهاي جايگزين و ارزيابي آنها.
3. عمل خريد كه با انگيزه همراه است.
4. مصرف محصول يا نگهداري آن.
در اين نظريه فرض بر آن است كه مصرفكننده در ابتدا هيچگونه نگرش مثبت يا منفي نسبت به مؤسسه ارايهكننده محصولات ندارد. (لودون و دلابيتا، 1993، 605)
مرور اين مدل حاكي از اين نكته است كه خصوصيات فروشنده و مصرفكننده با يكديگر تداخل پيدا كرده است و به نظر ميرسد كه در مدل نيكوزيا، نگرش و علايق مصرفكننده نسبت به محصول در نظر گرفته نشده است.
الگوي نطري رفتار مصرفكننده در مدل «هاوارد ـ شت» رفتار عقلاني خريدار را در خصوص انتخاب مارك كالا در شرايط فقدان اطلاعات و عدم توانايي كافي مصرفكننده نشان ميدهد. در اين مدل سه روش تصميمگيري براي مصرفكننده ترسيم شده است:
1. روش كامل حل مساله: اين روش در مراحل اوليه تصميمگيري اعمال ميشود و متعلق به زماني است كه خريدار اطالاعاتي اندكي درباره محصولات مختلف دارد و هنوز معيار دقيقي براي انتخاب كالا پيدا نكرده است.
2. روش محدود حل مساله: در اين مرحله معيارهاي انتخاب محصول توسط مصرفكننده تعريف و شناسايي شدهاند. اما مصرفكننده هنوز در تشخيص اين كه كدام مارك برايش مفيدتر است، ترديد دارد.
3. روش حل مساله به شكل رفتار روزمره: در اين مرحله مصرفكننده معيارهاي كاملاً تعريف شدهاي براي انتخاب دارد و نسبت به علائم تجاري محصولات مختلف داراي اطلاعات كافي و شاختهشدهاي است. در اين مرحله مصرفكننده ترديد بسيار كمي درباره خريد خود دارد و با كمي ارزيابي در مورد ساير كالاهاي جايگزين آماده خريد است. (لودون و دلابيتا، 1993، 607)
اين نظريه متغيرهاي مؤثر و فراواني را كه در رفتار مصرفكننده اثرگذار است، مورد شناسايي قرار داده است، مدل مذكور معلوم ميكند كه نتايج تصميمات مصرفكننده فرآيندي بيش از يك عمل خريد ساده است.
يكي از مدلهاي متداول و معروف شناخت الگوهاي رفتاري مصرفكننده مدل «انگل ـ بلك ول مينيارد» ميباشد. در اين مدل نظري پنج فعاليت مختلف مصرفكننده در فرآيند رفتار مصرف مورد شناسايي قرار گرفته است:
1. انگيزش و تشخيص نياز
2. جستوجو براي اطلاعات
3. ارزيابي راهحلهاي جايگزين
4. عمل خريد
5. نتايج
اين پنج فعاليت در چهار گروه عام دستهبندي شده است كه شامل مقولههاي ذيل است:
الف: دادههاي محرك و انگيزهساز
ب: پردازش اطلاعات
ج: فرآيند تصميمگيري
د: متغيرهاي مؤثر بر فرآيند تصميمگيري
در اين مدل شيوههاي اثرگذاري بر نحوه تصميم براي مصرف در سه مرحله تدوين شده است. در مرحله كامل حل مساله با در نظر گرفتن سه متغير توسط مصرفكننده شروع ميشود كه شامل:
1. اطلاعات ذخيره شده در حافظه مصرفكننده
2. تأثيرات محيطي
3. خصوصيات فردي
در اين روش معمولاً مصرفكننده از تفاوتهاي ميان وضعيت موجود خود و وضعيت آرماني كه مايل است در آن باشد آگاهي پيدا ميكند و انگيزه مصرفكننده براساس تمايل وي براي رسيدن به وضيع آرماني تحريك خواهد شد (لودون و دلا بيتا، 1993، 610)
همانگونه كه هر مصرفكنندهاي از الگوهي عمومي رفتار تبعيت ميكند، ميتوان اينگونه گفت كه اكثر مصرفكنندگان تصميمات خود را براي خريد، طي سه مرحله انجام ميدهند. به بيان ديگر، هر مصرفكننده براي خريد كالا يا خدمات معيني معمولاً از سه فرآيند عبور ميكند كه شامل:
الف: تصميم قبل از خريد
ب: تصميم در حال خريد
ج: تصميم بعد از خريد.
از ديدگاه روششناختي «سولومون» هر يك از فرآيندهاي فوق از دو منظر: مصرفكننده و بازارياب متفاوت است. براي مثال، براي يك فرد بازارياب موضوعاتي كه تا قبل از خريد كالا و خدمات مطرح است اين است كه چگونه نگرش مصرفكننده به سوي كالاهاي او گرايش پيدا ميكند و يا اين كه مصرفكننده از چه روشهايي براي يافتن ارجحيت كالا نسبت به يكديگر استفاده ميكنند؟ آنها چه تكنيكهايي را براي مقايسه علايم تجاري كالاها بهكار ميبرند؟ در مقابل موضوعاتي كه تا قبل از خريد براي مصرفكنندگان مطرح است اي ناست كه براي يادگيري بيشتر در مورد يك كالا يا كالاهاي جايگزين بهترين منابع اطلاعاتي كدامند؟
بايد توجه داشت كه آگاهي از موضوعاتي كه در هر مرحله براساس نگرش مصرفكننده و بازارياب مطرح ميشود نخستين گام در راه مديريت موفق رفتار مصرفكننده ميباشد.
بهطور كلي مباحثي كه از ديد بازاريابي عنوان ميشوند با هدف اين كه چگونه به جذب، حفظ و افزايش وفاداري مشتري پرداخته شود قابل طرحاند اما از ديدگاه مصرفكننده آنچه كه بيشتر در عمل به وقوع ميپيوند مطرح است. (سولومون، 1994، 7)
ادامه مطلب

يواشكي بگويم تنها كمتر از يك سومايرانيان روزنامه خوانند. آمار دردناكي كه چارستون مطبوعات را ميلرزاند.
براساس تحقيقات انجام شده تنها 20 ميليون نفر از جمعيت 65 ميليون نفريايران امكان مطالعه روزنامه را دارند. يعني فاصلهاي به بزرگي فرسنگ تا استاندارد يونسكو، زندگي در دنياي شبكه، دنياي رسانهاي، رسانههاي كاغذي، كه مرگشان زود فرا رسيده است.ايران براي هر 61 نفر يك نسخه از روزنامه توليد ميكند قابل مقايسه نيست.
روزنامهها منتشر ميشود هر روز رنگها و قطعهاي متنوع ولي اساس گسترش توسعه، بالا بودن انتشار مطبوعات نيست؛ جذب مخاطب است، امري كه در برهه دوم خرداد و تكثير بالاي مطبوعات دوام نداشت. سياستزدگي مطبوعات و تكرار كليشهها و شعارها. حساسيت مخاطبان را گرفت تا جايي كه حتي به تبادل و ارتباطات سنتي اطلاعات تن ميدهند واين يعني مرگ مطبوعات كاغذي. يعني بحران مطبوعاتي؛ دردي كه در قرن 21 جان مطبوعات را فراگرفت. دردي كه موسسه ملي پژوهش افكار عموميرا بنا داشت تا در گزارشي، الگوي مصرف روزنامه در شهر تهران و برآورد شمارگان خريداري شده روزنامهها را بررسي و به درخواستكننده آن معاونت مطبوعاتي و تبليغاتي وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامياعلام كرد.
ثبت تغييرات
تحقيقي كه با هدف ثبت تغييرات در رفتار مصرف روزنامه شهروندان تهراني در هر فصل، تيرماه 80 در تهران اجرا شد.
شناسايي ميزان خواننده روزنامه و زمان صرف شده براي خواندن آن، ميزان خواننده عام و تناوب زماني خواندن روزنامه، نحوه تهيه روزنامه، شناسايي روزنامههاي مورد پسند فعلي و قبلي شهروندان و معيار انتخاب آنان، ميزان رضايت از وضعيت اطلاع رساني روزنامهها و ميزان اعتماد شهروندان به اخيار روزنامهها و راديو و تلويزيون اهداف اصلياين طرح بود.
هزار و 194 نفر جمعيت نمونه كه همگي با سواد و ساكن در مناطق بيست و دوگانه شهر تهران هستند، آمارها گرفته شد و خطاهاي نمونهگيري صورت گرفت و رقمها حرف زدند، 84 درصد شهروندان تهراني باسواد به نحوي هر روز، چند روز در هفته، حداقل يك روز در هفته و يا كمتر از هفتهاي يك بار روزنامه ميخوانند. يك فاجعه، تهرانيها براي روزنامهخواني حتي از نامهخواني هم كمتر زمان ميگذارند. همچنين 9/15 درصد افراد نمونه اعلام كردند هرگز روزنامه نميخوانند و 30 درصد ازاين تعداد در حال حاضر روزنامه نميخوانند و 70 درصد نيز قبلاً روزنامه نميخواندند و به تازگي روزي يك بار يا چند روز يك بار مطالعهاي دارند.
مدت زمان صرف شده براي خواندن روزنامهها در يك روز بين شهروندان تهراني روزنامهخوان 30 دقيقه است و نيز مقايسه ميانگين زمان روزنامهخواني، در گروههاي سني، جنسي، تحصيلي، شغلي و تاهل در گروههاي تناوب زماني روزنامه خواندن يافتههاي ديگري را نشان داد، مردان 4/35 دقيقه مطالعه بيشتر از زنان كه 1/24 دقيقه مطالعه ميكنند. زمان صرف خواندن روزنامه ميكنند. يعني مردان معادلي برابر 3/11 دقيقه بيشتر از زنان مطالعه ميكنند.
گزارش الگوي مصرف
گزارش الگوي مصرف روزنامه در تهران نشان دادن ميانسالان 54-45 سال (2/38 دقيقه) و 55 سال و به بالا (43 دقيقه) نسبت به جوانان 24-15 ساله كه 9/23 دقيقه مطالعه دارند، زمان بيشتري را صرف روزنامه خواندن ميكنند. با افزايش سطح تحصيلات، زمان بيشتري صرف روزنامه خواندن ميشود. به طوري كه ميانگين زمان صرف شده براي روزنامه خواندن در بين دارندگان تحصيلات عالي 40 دقيقه و در گروه ابتدائي 3/12 دقيقه است. بازنشستهها با 5/49 دقيقه بيشترين زمان را صرف روزنامه خواندن ميكنند. شاغلين با 7/37 دقيقه و دانشجويان با 7/31 دقيقه به ترتيب در رتبههاي دوم و سوم جاي ميگيرند. كمترين زمان را دانشآموزان (19 دقيقه) و سپس خانهدارها (21 دقيقه) صرف روزنامه خواندن ميكنند. متأهلين (4/32 دقيقه) بيشتر از مجردين (8/6 دقيقه) وقت صرف خواندن روزنامه ميكنند. خوانندگان «هر روز» روزنامه به طور متوسط در هر روز 7/54 دقيقه زمان صرف روزنامه خواندن ميكنند.اين درحالي است كه خوانندگان چند روز در هفته روزنامه فقط 6/14 دقيقه زمان به طور متوسط در هر روز به روزنامه خواندن اختصاص ميدهند. افرادي كه حداقل يك روز در هفته روزنامه ميخوانند 3/9 دقيقه در روز و افرادي كه كمتر از هفتهاي يك بار روزنامه ميخوانند، به طور متوسط روزي 5/2 دقيقه به روزنامه خواندن اختصاص ميدهند.
به عبارت كلي، از ميان عوامل مؤثر مورد بررسي بر زمان صرف شده براي روزنامه خواندن، نحوه روزنامه خواندن ( هر روز، چند روز در هفته و....) بيشترين تأثير را دارد. در درجه دوم وضعيت اشتغال و سپس سطح تحصيلات تأثير دارد. سن و جنس نيز بهاين لحاظ در رتبههاي چهارم و پنجم قرار ميگيرد. دراين گزارش تعداد روزنامههاي مورد مطالعه خوانندگان عام روزنامه نيز بررسي شد، بحثي كه به دنبال تكثير مطبوعات پديده چند روزنامهخواني را به همراه داشت. انتشار روزنامههاي متنوع گرچه روزنامهخوانهاي جديد را جذب ميكند ولي با خواندن چند روزنامه ميتواند دلايل مثبت و منفي زيادي به همراه بكشد كه قانع نشدن روزنامهخوانها از مطالعه يك نشريه دلخواه، يكي ازاين دلايل است. به طور متوسط يك فرد روزنامهخوان معمولاً 2 روزنامه را ميخواند. به عبارت ديگر 37 درصد خوانندگان دو روزنامه و 1/35 درصد آنها يك روزنامه را به طور معمول ميخوانند و 18 درصد آنها نيز سه روزنامه ميخوانند. 5/9 درصد مابقي خوانندگان نيز بين چهار تا يازده روزنامه ميخوانند.
از ميان كل افراد نمونه كه به نحوي روزنامه ميخوانند (1002 نفر). 3/45 درصد آنها «هرروز»، 3/22 درصد «چند روز در هفته»، 1/18 درصد «حداقل يك روز در هفته» و 3/14 درصد «كمتر از هفتهاي يك بار» روزنامه ميخوانند. نحوه تهيه، زمان و مكان روزنامهخواني نيز بهاين سان دراين گزارش اعلام شد، 2/52 درصد خوانندگان روزنامه، خودشان روزنامه مورد نظرشان را ميخرند.4/34 درصد خوانندگان نيز يكي از اعضاي خانوادهشان روزنامه مورد نظرشان را تهيه ميكنند. همچنين بيشترين زمان روزنامهخواني در ساعت 10 الي 11 صبح (1/17 درصد) و 6 الي 7 عصر (3/16 درصد) است. 5/73 درصد خوانندگان روزنامهشان را بيشتر در منزل و 1/20 درصد در محل كار مطالعه ميكنند.
مطالعه روزنامههايايراني
مطالعه روزنامههايايراني گرچه همهگير و همه پسند نيست ولي معيارهاي همين روزنامهخوانيهاي فصلي و كم را نگه ميدارد، 12 درصد خوانندگان به خاطر واقعي بودن مطالب، روزنامه مورد پسند خود را انتخاب ميكنند. اخبار حوادث 7 درصد خوانندگان را جذب ميكند، نيازمنديها و آگهيهاي روزنامه هم 8/6 درصد مردم را به خواندن روزنامه مشتاق ميكنند. بيطرفي سياسي 3/6 درصد و علاقه به موضوعات ورزشي 1/6 درصد خواننده دارد. دلايلي كه معيار انتخاب روزنامه مورد پسند را تعيين ميكند.
از موارد ديگري كه بر شمار روزنامهخواني درايران افزوده ميكند اعتماد به اخبار روزنامهها و مقايسه آن با راديو و تلويوزيون است. اعتماد به اخبار يك رسانه مهمترين عامل در جذب مخاطبان آن است.
براساس يافتههاي به دست آمده 7/51 درصد خوانندگان در حد خيلي زياد و نسبتاً زياد به اخبار روزنامهها اعتماد دارند، 5/44 درصد آنها در حد نسبتاً كم و خيلي كم به اخبار اعتماد ميكنند. 7/31 درصد خوانندگان در حد نسبتاً كم اعتماد دارند و 1/4 درصد خوانندگان نيز اصلاً به اخبار روزنامهها اعتماد ندارند. در مقايسه اعتماد به اخبار روزنامهها با اخبار راديو و تلويزيون مشخص شد 4/38 درصد خوانندگان روزنامه بيشتر به اخبار راديو و تلويزيون اعتماد دارند. در مقابل 3/30 درصد آنها به اخبار روزنامهها بيشتر از اخبار راديو و تلويزيون اعتماد دارند و 6/21 درصد پاسخگوي آن نيز هم به اخبار راديو، تلويزيون و هم به اخبار روزنامهها اعتماد دارند و 6/8 درصد خوانندگان روزنامهها نيز به هيچ كدام از منابع خبري اعتمادي ندارند. همين عدم اطمينان است كه راه را براي مطبوعاتي كه نياز به جذب خواننده دارند ميبندد و مرگ مطبوعات كاغذي را تثبيت ميكند.
موج اصلي سرما در راه است / ايران يک هفته زير صفر

